Định giá cao hay thấp?
Có một công thức giá để bạn bán được nhiều hơn, tối ưu lợi nhuận và tăng trưởng đột phá hơn
Bạn đã bao giờ tự hỏi tại sao giá cả lại có thể quyết định thành công hay thất bại của một sản phẩm?
Giá cả không chỉ là con số bạn gắn vào sản phẩm hay dịch vụ của mình. Đó là một tín hiệu – cho thấy giá trị, định vị thương hiệu và chiến lược kinh doanh của bạn. Đặt đúng giá sẽ giúp bạn:
Bán được nhiều hàng hơn.
Thu hút đúng khách hàng (không phải những người thích phàn nàn và yêu cầu hoàn tiền).
Tối ưu lợi nhuận trên mỗi đơn vị bán ra.
Nổi bật trên thị trường cạnh tranh khốc liệt.
Nhưng có một sự thật đau lòng: 9/10 solopreneurs từng làm việc với mình đều xem nhẹ việc định giá. Nhiều người thậm chí áp dụng sai chiến lược giá vì nghe theo những lời khuyên không phù hợp như:
“Giá cao tạo cảm giác sản phẩm chất lượng.”
“Cứ nhìn giá của đối thủ mà đặt tương tự.”
“Hãy rẻ hơn để cạnh tranh.”
Vậy đâu là lựa chọn đúng?
Bạn có thể tìm các bài viết có cùng chủ đề về giá Linh đã từng chia sẻ ở đây:
Nguyên tắc định giá đơn giản cho solopreneur/ solo expert
1. Khách hàng không phải kẻ ngốc
Bạn có thể đã thấy những chương trình đào tạo online giá $2,000 hoặc hơn. Nhưng khi kiểm tra kỹ:
Người bán hầu như không có sự hiện diện online.
Hoặc vào trang cá nhân thì sẽ thấy Nội dung họ tạo ra rất kém chất lượng.
Website của họ thậm chí còn không chuyên nghiệp.
Trang bán hàng có “mùi” câu kéo và “flexing” thay vì tập trung vào những giá trị thực sự.
Một chuyên gia huấn luyện cá nhân đặt giá chương trình coaching 1:1 là $2,000 nhưng không có trang web thì sơ sài, thông điệp loanh quanh và chỉ có vài bài đăng trên mạng xã hội. So sánh với một solopreneur khác, người cung cấp chương trình tương tự với giá $1,500 nhưng có hệ thống nội dung giá trị trên blog, video và email marketing, thì người thứ hai sẽ dễ bán hơn rất nhiều.
Mình không nói chuyên gia huấn luyện kia không có giá trị. Nhưng nếu bạn định bán sản phẩm đắt tiền, bạn cần đầu tư để xây dựng sự tín nhiệm và uy tín trực tuyến. Khách hàng sẵn sàng trả giá cao, nhưng họ không ngốc để vung tiền cho một sản phẩm không chứng minh được giá trị.
2. Khách hàng của bạn là ai?
Nếu bạn nhắm đến:
Người trên 40 tuổi có thu nhập ổn định: Bạn có thể bán các sản phẩm phức tạp, giá cao.
Ví dụ: Khóa học viết sách tự xuất bản giá $1,200 dành cho chuyên gia muốn phát triển thương hiệu cá nhân.
Người trẻ tuổi đang tìm việc: Bạn cần cân nhắc giảm giá và tập trung vào giá trị rõ ràng, dễ thấy.
Ví dụ: Gói luyện phỏng vấn và viết CV giá $99 cho sinh viên mới tốt nghiệp.
Lộ trình phát triển và định giá sản phẩm theo 3 phân khúc
Cách thức này đã được Linh chia sẻ rất kỹ trong cuốn sách Kinh doanh chuyên môn của chính mình và nhiều lần khác trong bản tin, đặc biệt là một module riêng trong chương trình Being a Solopreneur.
3 phân khúc sản phẩm đó là:
1. Sản phẩm giá thấp hoặc miễn phí:
Mục đích: Thu hút khách hàng mới và xây dựng niềm tin ban đầu.
Ví dụ: Ebook miễn phí về cách viết bài blog hiệu quả hoặc mini-course $29 về chiến lược tạo nội dung.
Thời điểm nên phát triển:
Người mới bắt đầu: Tập trung vào sản phẩm miễn phí hoặc giá thấp để xây dựng danh sách email và thu hút người theo dõi.
Người có chuyên môn sâu: Sử dụng sản phẩm miễn phí để mở rộng tệp khách hàng và đẩy mạnh doanh số cho sản phẩm trung bình và cao cấp.
Có thể làm cùng lúc không?
Có thể ra mắt sản phẩm miễn phí trước, sau đó chuyển sang các sản phẩm giá trung bình và cao cấp để tạo kênh chuyển đổi hiệu quả.
2. Sản phẩm giá trung bình:
Mục đích: Tạo ra phần lớn doanh thu với giá trị lớn và dễ mở rộng.
Ví dụ: Khoá học online $499 với các bài tập thực hành và video hướng dẫn chi tiết.
Thời điểm nên phát triển:
Người mới bắt đầu: Sau khi có danh sách khách hàng từ sản phẩm miễn phí, bắt đầu tạo sản phẩm giá trung bình để khai thác khách hàng tiềm năng.
Người có chuyên môn sâu: Tối ưu sản phẩm trung bình để mở rộng quy mô nhanh chóng, tập trung vào giá trị và khả năng tự động hóa.
Có thể làm cùng lúc không?
Nếu có đủ nguồn lực, bạn có thể chạy sản phẩm miễn phí và trung bình song song. Tuy nhiên, ưu tiên tối ưu sản phẩm trung bình trước khi mở rộng sang cao cấp.
3. Sản phẩm cao cấp:
Mục đích: Nhắm vào khách hàng trung thành, sẵn sàng chi tiền để học hỏi trực tiếp từ bạn.
Ví dụ: Chương trình coaching chuyên sâu 3 tháng với giá $3,000.
Thời điểm nên phát triển:
Người mới bắt đầu: Không nên tập trung vào sản phẩm cao cấp từ đầu. Hãy xây dựng uy tín và tệp khách hàng trước khi chuyển sang sản phẩm này.
Người có chuyên môn sâu: Đây là nơi để khai thác những khách hàng sẵn sàng trả giá cao. Tận dụng kinh nghiệm và danh tiếng để định giá premium.
Có thể làm cùng lúc không?
Không khuyến khích người mới bắt đầu làm cả 3 loại cùng lúc. Người đã có kinh nghiệm có thể triển khai nhiều mức giá đồng thời nhưng cần kế hoạch marketing rõ ràng.
Các phương pháp định giá mà solopreneur cần biết
Có 3 cách định giá phổ biến trong kinh doanh là:
Van Westendorp Price Sensitivity Meter
Gabor-Granger Method
Choice-Based Conjoint
Giới thiệu sơ về từng phương pháp này thì:
1. Van Westendorp Price Sensitivity Meter
Mục đích: Xác định mức giá hợp lý từ góc nhìn của khách hàng.
Ví dụ: Một khóa học viết lách online. Khảo sát khách hàng tiềm năng với 4 câu hỏi về giá:
Giá nào khiến bạn nghi ngờ chất lượng (quá rẻ)?
Giá nào bạn thấy hợp lý?
Giá nào bạn cảm thấy hơi đắt nhưng vẫn có thể mua?
Giá nào quá đắt đến mức không thể mua?
Kết quả: Xác định khoảng giá lý tưởng mà khách hàng sẵn sàng trả.
2. Gabor-Granger Method
Mục đích: Tối ưu hóa giá để cân bằng doanh thu và nhu cầu.
Ví dụ: Một chương trình coaching nhóm kéo dài 6 tuần. Khảo sát khách hàng tiềm năng để hỏi liệu họ sẽ mua sản phẩm với giá $299, $399, $499 hay không. Từ đó, phân tích dữ liệu để tìm giá tối ưu.
Kết quả: Giá bán vừa đảm bảo lợi nhuận, vừa thu hút nhiều khách hàng nhất.
3. Choice-Based Conjoint
Mục đích: Hiểu mức độ ưu tiên của khách hàng với các yếu tố giá cả và tính năng.
Ví dụ: Một công cụ viết lách AI. Tạo bảng chọn với các gói khác nhau:
Gói A: $20/tháng, 1000 từ.
Gói B: $35/tháng, 3000 từ.
Gói C: $50/tháng, không giới hạn từ.
Kết quả: Xác định gói nào được khách hàng ưu tiên và sẵn sàng chi tiền nhất.
Bạn có thể tự research thêm về các phương pháp này. Tuy nhiên, ở đây mình sẽ tập trung vào Phương pháp Gabor-Granger, phương pháp yêu thích của mình.
Gabor-Granger là một kỹ thuật định giá bao gồm: