Chỉ bán những gì khách hàng muốn không thể giúp bạn dễ dàng bán!
Cách tiếp cận giúp mình có thể bán 20 sản phẩm trị giá $3000 trong vòng 2 tuần.
Nhân dịp lớp Becoming a Solopreneur khóa 1 của mình mới tổng kết và quán chiếu những bài học liên quan tới thử thách đóng gói sản phẩm dịch vụ và bán hàng trong gần 2 tháng của mỗi người, mình quan sát và ghi chép được khá nhiều những bài học thú vị muốn chia sẻ cùng bạn đọc Freelance to Freedom!
Nó liên quan tới sai lầm mà cứ 10 người thì sẽ có 9 người gặp phải khi đóng gói sản phẩm dịch vụ của mình.
Mình cũng đã từng rơi vào cái bẫy này khi nghĩ rằng muốn bán được sản phẩm dịch vụ thì phải xây dựng chúng dựa trên những gì khách hàng muốn.
Có thể bạn đã từng đọc, học hoặc nghe rất nhiều những bài học về chuyện phải xác định được nhu cầu của khách hàng, xem họ MUỐN GÌ và tạo ra sản phẩm dịch vụ thỏa mãn được mong muốn đó.
Nhưng bạn có ở trong tình cảnh như thế này không:
Dành rất nhiều thời gian tâm huyết để tạo ra một chương trình hoặc sản phẩm mà tự tin là gần với nhu cầu khách hàng.
Đầu tư tiền bạc, năng lượng để tiếp thị, quảng cáo về nó.
Giảm giá, ưu đãi, tặng kèm… và rất phấn khích vì tin tưởng mình sẽ bán được hàng.
Nhưng sau đó bạn chờ đơi, chờ đợi… và KHÔNG AI MUA. Hoặc số lượng mua chỉ là 5-10% so với mục tiêu của bạn.
Bạn quay lại nghi ngờ bản thân, quở trách mình vì đã không làm tốt, lo lắng hay mình để giá cao quá và thậm chí có người đã giảm giá, bán tống bán tháo.
Mình hiểu cảm giác này bởi cũng đã từng đổ mồ hôi nước mắt vào một chương trình rồi… không có ai mua.
Nhưng chuyện đó xảy ra đã lâu rồi, mọi chuyện bây giờ có lẽ đã khác. Và có lẽ những bài học về đóng gói, định giá, những kinh nghiệm có được đã khiến học viên hoặc những người từng nghe các workshop của mình về chủ đề này thực sự bị thuyết phục.
Sau này, mình đã từng đạt được những kỷ lục mới ngoạn mục so với bản thân:
Bán được 2000 sản phẩm giá rẻ trong vòng 3 tiếng đồng hồ (2021)
Bán được 20 sản phẩm trị giá $3000/sản phẩm trong 2 tuần (2022)
Bán và mang về doanh thu 1,5 tỷ trong 4 tuần (2023)
Vậy thì chìa khóa cho những chương trình bán chạy nhất và dễ dàng nhất của mình là gì?
Là: BÁN NHỮNG GÌ KHÁCH HÀNG MUỐN, CHO NHỮNG GÌ KHÁCH HÀNG THIẾU.
Nó có nghĩa là gì?
Nguyên tắc “cửa trước - cửa sau”
Người Việt Nam trong cách thiết kế nhà cửa xưa thường có cửa chính và cửa hậu. Cửa chính (cửa trước) là để người thân, bạn bè, khách khứa đi vào. Còn cửa hậu (cửa sau) thì không phải ai cũng có thể đi qua. Cửa chính là nơi đón khí, đón năng lượng còn cửa hậu là nơi thoát khí, loại bỏ năng lượng. Nó tạo ra sự thông thoáng cho ngôi nhà.
Hoặc nếu bạn để ý, trên nắp ấm trà thường có một lỗ siêu nhỏ, giúp cho việc nước chảy ra từ vòi dễ dàng hơn so với không có có lỗ. Khi nắp ấm quá kín, lúc rót trà, áp suất nước trong ấm nhỏ hơn áp suất khí quyển, nước không thể chảy ra. Khi có lỗ, tổng áp suất (nước + áp suất khí quyển tác dụng tới nước thông qua lỗ nhỏ) sẽ lớn hơn áp suất khí quyển và nước có thể chảy ra dễ dàng. (Hi vọng kiến thức khoa học này của mình không sai, haha).
Vậy thì nó liên quan gì tới chuyện tạo ra sản phẩm?
Chúng ta hãy làm tương tự theo nguyên tắc “cửa trước - cửa sau” cho sản phẩm, chương trình và gói dịch vụ của mình.
Cửa trước: điều mọi người muốn từ bạn và liên quan mật thiết tới “bán những gì khách hàng muốn”.
Cửa sau: điều mọi người cần nhưng họ không/chưa nhận ra và liên quan tới “cung cấp cho họ những gì họ thực sự cần”.
Chỉ có cửa trước, tức là bán thứ họ muốn, thì không bao giờ là đủ để tạo ra sự “thông thoáng” và khiến khách hàng có thể “chốt đơn”.
Tất nhiên chúng ta vẫn bắt đầu từ việc thu hút khách hàng đến với sản phẩm bằng nhu cầu của “cửa trước” - đó là điều họ đã công nhận và biết họ muốn điều đó. Sau đó, chúng ta sắp xếp cân đối giữa cửa trước với cửa sau và vừa đưa cho họ những thứ họ biết họ muốn, vừa cho họ những thứ họ thực sự cần - thường là thứ họ không/chưa công nhận hoặc có ý muốn.
Đôi khi những thứ họ thiếu hụt (là những gì họ thực sự cần) giống như lỗ nhỏ trên nắp ấm trà, tưởng không quan trọng nhưng không thể không có nó.
Lấy một ví dụ cụ thể thực tế mình đã làm cho dễ hiểu.
Mình có một cộng đồng có tên là On Writing Daily - Viết đi đừng sợ, hãy coi nó như một sản phẩm. Cộng đồng đó tạo ra sức hút và có sự tăng trưởng mạnh mẽ (từ 0 lên 10,000 thành viên) đồng thời mang về doanh thu gần 1 tỷ đồng chỉ trong 6 tháng. “Cửa trước” của cộng đồng này đó giúp thành viên biết viết, có thể duy trì thói quen viết và sau đó là phát triển thành nghề nghiệp. Đó là những gì mình cũng biết các thành viên rất mong muốn (và đã có rất nhiều các cộng đồng khác phục vụ nhu cầu này). Nhưng mình biết họ sẽ cần nhiều hơn thế. Mình biết họ cần nhiều hơn chỉ là biết viết hay duy trì thói quen. Nếu họ muốn viết tốt hơn và biến nó thành nghề nghiệp, họ cần cải thiện tư duy về việc viết, xóa bỏ các rào cản tâm lý khi viết và hình thành được sự nhất quán trong việc viết lách.
Cộng đồng này ra đời giúp họ làm tất cả những điều này: vừa bán thứ họ muốn mua (kỹ năng viết), vừa cho họ thứ họ cần.
Một ví dụ khác gần hơn với hoạt động kinh doanh của solopreneur nhé?
Giả sử bạn đang bán một chương trình hướng dẫn coach có thể phát triển kinh doanh và đạt doanh thu 100,000,000 triệu/tháng.
Đó là “cửa trước” và là thứ người coach mới nào cũng mong muốn.
Nhưng bạn biết họ cần nhiều hơn thế, nhiều hơn chỉ là một chiến lược kinh doanh tăng trưởng nhanh. Tức là, nếu muốn thực sự đạt được con số này, họ phải nâng cao được năng lực chuyên môn, sự tự tin và cách họ thể hiện sự uy tín hay sự ảnh hưởng của họ trong công việc. Và bạn tạo ra một chương trình giúp họ làm tất cả những điều đó.
Nhưng điều quan trọng là gì?
Nếu bạn chỉ nói về “cửa trước”, nhưng họ chưa đủ niềm tin vào bạn thì họ cũng chưa chắc đã mua.
Nếu bạn chỉ nói về “cửa sau”, hầu hết mọi người sẽ nghĩ là điều đó cúng tất đấy nhưng tôi vẫn cần một chiến lược để đạt được doanh thu tốt hơn.
Ở cả 2 trường hợp, họ có thể vẫn KHÔNG MUA.
Với nguyên tắc “cửa trước - cửa sau”, bạn bán cho họ những gì họ muốn (bằng cách nói về các bí quyết tăng trưởng và thu hút họ thông qua cửa trước) đồng thời đề cập tới tư duy và sự tự tin nhưng nó không phải là lời hứa chính trong chương trình. Sau đó, bạn cung cấp những gì họ cần trong quá trình họ làm việc với bạn.
Tóm gọn lại thì là:
Theo nguyên tắc này, bất cứ ai đi vào từ “cửa trước” cuối cùng cũng sẽ nhận được sự biến đổi từ cả “cửa sau”.
Trong quá trình quan sát các học viên, mình nhận ra có rất nhiều bạn tập trung vào 1 trong 2 “cửa”, đặc biệt là chỉ tập trung vào “cửa sau” với những lời hứa theo kiểu:
bạn sẽ tự tin hơn trong việc làm mẹ của 2 em bé
bạn sẽ thay đổi được tư duy và sống hạnh phúc hơn
v.v.
Thì bằng cách này, bạn có thể bán được nhiều hơn và dễ dàng hơn các sản phẩm dịch vụ và khách hàng cũng sẽ nhận được kết quả thật sự mà họ tìm kiếm.